Montag, 16. Dezember 2013

Banking im Angesicht des Tornados

Von Ralf Keuper

Die zunehmende Anzahl innovativer FinTech-Startups fegt derzeit wie ein Tornado durch die Bankenbranche. Zwar halten die Banken dem Druck noch Stand, jedoch wächst bei vielen die Verunsicherung. Was, wenn dies nur ein Vorbote, ein laues Lüftchen ist?
Andererseits stellt sich die Frage: Was bleibt von dem Tornado?

Die Metapher des Tornados für das Technologiemanagement wurde von Geoffrey A. Moore in seinem Klassiker Inside the Tornado. Marketing Strategies From Silicon Valley's Cutting Edge in Umlauf gebracht. 
Darin beschreibt er, basierend auf den Erfahrungen der Shooting Stars aus dem Silicon Valley, die typischen Entwicklungsstufen, die ein innovatives Startup zu durchlaufen hat, wenn es den Tornado im hoch dynamischen Technologiesektor schadlos überstehen will. 

Geoffrey Moore entwirft bzw. modifiziert, u.a. in Anlehnung an Everett Rogers, den Technology Adaption Life Cycle. Dieser wird repräsentiert von den verschiedenen Gruppen, die sich in ihrer Affinität für neue Technologie unterscheiden. Diese sind:
  • Innovators
  • Early Adopters
  • Early Majority
  • Late Majority
  • Laggards

Entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens im Technologiesektor, das mit neuartigen Produkten den Markt erobern will, ist die Gewinnung der Early Majority, von Moore auch Pragmatists genannt. Bis hierhin mindestens muss der Schwung reichen, ansonsten zerschellen die Ambitionen bereits an den Innovators oder Early Adopters. 

Positiv an den Innovators wie auch den Early Adopters ist, dass bei ihnen i.d.R. wenig Überzeugungsarbeit für neue Technologien nötig ist, da diese Gruppen hierfür sehr offen sind. Die Innovators noch mehr als die Early Adopters. 
Haken an der Sache ist nur, dass es sich hierbei nur in den seltensten Fällen um Entscheidungsträger handelt und ihre Anzahl noch zu gering ist. Das rettende Ufer wird erst mit Erreichen der Early Majority betreten, die von Moore so charakterisiert wird:
These people make the bulk of all technology infrastructure purchases. They do not love technology for its own sake, so are different from the techies, whom they are careful, nonetheless, to employ. Moreover, they believe in evolution not revolution. 
Endgültig in die Gewinnzone gelangt ein junges Technologieunternehmen dann, wenn es ihm gelingt, die Late Majority für sich einzunehmen. Die Laggards sind dagegen mehr oder weniger Nice to have, aber nicht wirklich erfolgsentscheidend.

Bedrohlich wird die Lage für Startups in der Regel dann, wenn sie sich in der Anfangsphase zu sehr den Wünschen der Innovators und Early Adopters angepasst haben. Die Produkte und Lösungen bekommen dann nicht selten eine Komplexität, mit der die "normalen" Anwender wenig anfangen können, und für die sie auch nicht bereit sind, einen Aufpreis zu zahlen. Viele Startups bleiben daher bereits an dieser Klippe hängen. Die kritische Masse wird nicht erreicht.

Viele FinTech Startups wenden sich mit ihrem Angebot direkt an die Endverbraucher, wie im Bereich der PFM-Tools, und erst in zweiter Linie an die Entscheidungsträger in großen Organisationen, die Early Majority (Pragmatists). Die Frage ist dann, ob und wie es gelingt, die kritische Masse an Kunden zu gewinnen, unter Umgehung der Pragmatists. Das kann - Stand heute - m.E. nur über den Aufbau eines Netzwerks, Ökosystems mit der entsprechenden kritischen Masse gelingen. Hierfür ist ein langer Atem nötig. 

FinTech Startups, die den herkömmlichen Weg einschlagen, müssen weiterhin versuchen, die Pragmatists auf ihre Seite ziehen. 

Anders verhält es sich mit den großen Playern wie Apple, Amazon und Google, die bereits über ein eigenes Netzwerk mit der entsprechenden kritischen Masse verfügen bzw. diese relativ schnell erreichen können. 

Die Banken wiederum können und werden dieser Entwicklung nicht tatenlos zusehen. Einige haben sich bereits an FinTech-Startups beteiligt oder entsprechende Venture-Capital-Zweige aufgebaut, andere beteiligen sich an Acceleratoren. 

Die Rollen sind indes verschieden: Banken, FinTech Startups, Internet und IT-Giganten, Telekommunikationsunternehmen ebenso wie Kreditkartenanbieter begegnen dem Tornado von unterschiedlichen Positionen aus. Das höchste Risiko, aber auch die Aussicht auf den größten Gewinn im Erfolgsfall, haben die FinTech Startups. Nur wenige werden die Stürme und Turbulenzen überstehen. Die wenigen jedoch können einen bestimmenden Einfluss im Banking ausüben. 

Für die Banken stellt sich die Frage, inwieweit sie sich auf dieses Risiko, den Tornado einlassen wollen und können. 

Apple & Co. dagegen haben derzeit die beste Ausgangsposition und die größte Erfahrung im Umgang mit "Tornados". Eine Garantie ist aber auch das nicht. 

Jedenfalls wird die Bankenlandschaft, nachdem noch einige "Tornados" über sie hinweggefegt sind, deutlich anders aussehen als heute. 

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